Modelo de remuneração
Quanto você pagou de
assessoria no ano passado?
Quase ninguém sabe responder. Não por falta de atenção: no modelo mais comum do mercado brasileiro, o custo do serviço vem embutido no produto e não aparece em uma linha que você possa ler. O fee-based existe para colocar esse número na mesa antes de você decidir qualquer coisa.
O ponto de partida
Todo serviço de assessoria tem um custo.
A diferença entre os modelos não é existir custo. É você conseguir enxergar qual é.
Fee-based é um modelo em que a remuneração do escritório é acordada previamente com o cliente e tem como base o patrimônio sob acompanhamento e o serviço prestado, em vez de depender da escolha individual de cada produto.
Muda o que está sendo contratado. Em vez de pagar de forma indireta a cada operação, você contrata um serviço continuado de organização, estruturação de alocação e acompanhamento, com um custo que conhece antes de começar e que continua o mesmo se você não movimentar nada no ano inteiro.
Transparência
A estrutura fica visível.
Um corte na estrutura do serviço, camada por camada. É isso que o fee-based torna possível enxergar.
Quem decide. Nenhuma operação acontece sem a sua autorização.
A base de cálculo do serviço, informada e formalizada antes.
Entender, organizar, estruturar a alocação e acompanhar ao longo do tempo.
Um percentual acordado previamente, que não muda conforme o produto escolhido.
O que muda na prática
Quatro conversas que ficam mais fáceis de ter.
Modelo de remuneração é estrutura de incentivo. Quando a receita do escritório não depende da próxima operação, algumas conversas deixam de ter custo para quem as propõe.
- “Não mexa em nada.”
Às vezes a resposta certa é ficar parado. No fee-based, recomendar que você não movimente a carteira não reduz a receita do escritório naquele mês.
- “Vamos sair deste produto.”
Sair de um investimento que deixou de fazer sentido custa ao escritório o mesmo que entrar em um novo: nada. A decisão volta a ser só sobre o seu caso.
- “O mais simples resolve.”
Um título de renda fixa direto e um produto mais elaborado remuneram o escritório da mesma forma. A escolha entre eles passa a ser sobre adequação, não sobre estrutura.
- “Vamos revisar mesmo sem nada para fazer.”
O acompanhamento não depende de existir uma nova operação para justificar a conversa. Revisar faz parte do que foi contratado.
Isso descreve a estrutura de remuneração, não uma promessa de resultado. Nenhum modelo garante rentabilidade, e a decisão de cada operação continua sendo sua.
Comparação
Onde a conversa começa em cada modelo
Modelo baseado em comissões
O ponto de partida é o instrumento disponível para distribuição
Cada produto carrega uma receita diferente para quem distribui
O total recebido varia conforme a escolha feita
Modelo fee-based
O ponto de partida é o cliente e os objetivos dele
A base de cálculo é o patrimônio sob acompanhamento
Organização, alocação e acompanhamento continuado
Acordado antes e formalizado por escrito
Um esclarecimento necessário. Os dois modelos são legítimos e regulados. Dizer que um deles é fee-based não significa dizer que o outro prejudica clientes, nem que assessores remunerados por comissão agem contra os interesses de quem atendem. A diferença é estrutural: onde a conversa começa e quanto do custo fica visível para o cliente.
A pergunta direta
Então quanto custa?
Uma página que fala de transparência não pode escapar dessa pergunta. O que dá para dizer aqui, e o que só faz sentido dizer olhando o seu caso.
Um percentual sobre o patrimônio sob acompanhamento. Não é por operação, não é por produto e não muda conforme o que você escolhe.
Antes de começar. O percentual e as condições são acordados com você e formalizados por escrito antes do início do relacionamento.
Na primeira conversa. A faixa depende do tamanho do patrimônio e da complexidade da estrutura, e essa conta é feita antes de qualquer contratação, sem compromisso.
A conta do seu caso leva uma conversa e não custa nada. Não há proposta de produto na primeira reunião.
Honestidade antes da venda
Para quem o fee-based não faz sentido.
Um modelo que serve para todo mundo geralmente não serve direito para ninguém. Estes são os casos em que a nossa recomendação costuma ser outra.
- Quem investe pontualmente e não quer acompanhamento continuado
- Quem já tem uma estrutura organizada e só precisa executar operações
- Quem prefere pagar de forma indireta e não se incomoda com isso
- Patrimônios em que o custo do serviço não se justifica frente ao que ele entrega
Nesses casos dizemos isso na primeira conversa. O modelo comissionado continua disponível e é você quem escolhe.
Alinhamento
Que conflito o modelo busca reduzir
Quando a receita de quem orienta varia conforme o produto escolhido, existe um desalinhamento potencial entre a recomendação e o interesse de quem recebe a recomendação. Isso é reconhecido pela própria regulação, que exige transparência sobre formas de remuneração e potenciais conflitos de interesse.
Quando a remuneração é estruturada de maneira transparente e menos dependente da escolha individual de produtos, busca-se aumentar o alinhamento entre cliente e assessor.
Note o verbo: busca-se.
Nenhum modelo de remuneração elimina todo conflito possível, nenhum garante melhor resultado e nenhum afasta o risco do investimento. O que o fee-based faz é tornar o custo do serviço explícito e menos sensível à escolha de cada instrumento. A decisão de cada operação continua sendo sua.
Perguntas frequentes
Sobre o modelo fee-based
Como a remuneração é calculada?
A base de cálculo é o patrimônio sob acompanhamento, com percentual e condições acordados previamente com o cliente e formalizados por escrito antes do início do relacionamento.
O percentual do seu caso é apresentado na primeira conversa, antes de qualquer contratação.
Como funcionam eventuais receitas de produtos?
O tratamento dado a eventuais receitas originadas da distribuição de produtos é informado ao cliente antes do início do relacionamento, junto com as demais condições de remuneração e por escrito.
O cliente sabe quanto está pagando?
Sim. O valor e as condições são acordados antes do início do relacionamento e formalizados por escrito. Transparência de custo é o ponto central do modelo.
O fee-based garante rentabilidade melhor?
Não. O modelo de remuneração trata de alinhamento e de transparência de custo, não de resultado. Nenhum modelo garante rentabilidade, e rentabilidade passada não é garantia de rentabilidade futura.
O que muda no relacionamento?
A conversa deixa de girar em torno da próxima aplicação e passa a girar em torno da estrutura do conjunto. Revisar uma alocação, recomendar que o cliente não movimente nada ou sugerir a saída de um produto deixam de ser decisões que reduzem a receita do escritório.
Posso escolher o modelo comissionado?
Sim. O cliente escolhe como quer ser atendido, com as condições de cada modelo apresentadas antes da decisão.
O fee-based vale a pena para qualquer patrimônio?
Não necessariamente. A adequação depende do tamanho do patrimônio, da complexidade da estrutura e da frequência com que o cliente precisa de acompanhamento. Essa avaliação é feita caso a caso, antes de qualquer contratação.
Quem decide onde investir?
O cliente. Independentemente do modelo de remuneração, na forma da legislação da CVM o Assessor de Investimento não pode administrar ou gerir o patrimônio de investidores. Toda operação depende da decisão e da autorização do cliente.
Descubra quanto seria no seu caso.
A faixa depende do tamanho e da complexidade do patrimônio. A conta é feita na primeira conversa, antes de qualquer contratação, sem custo e sem proposta de produto.